营销文化

走向市场参与竞争是一件十分残酷的事情，市场的法则永远是20%的企业控制着80%的市场。一般认为，市场好，价格不成为产品进入的壁垒；而市场不好，价格往往能成为打开市场的敲门砖。赊帐销售是断自己的财路。事实也证明，欠债户为逃避债务，往往一去不复返。而那些用现款交易的客户，买卖一点也不少做。    根据客户信誉的优劣将其分为：信誉一贯优秀，如暂时存在付款难的问题，允许短期拖欠货款；信誉良好，可用支票结算，当即提货，不允许拖欠；信誉一般或信誉不明朗，只可用现金结算，如用支票则需到帐后方可提货。    信誉这东西有时靠得住，有时却靠不住。对短期拖欠货款的企业，还需制定一项补充条例：同意对方欠款需经销售代表、销售主管、财务主管三级签字有效。如逾期无法收回货款则由签字三方共同承担应收款全额。产品短命并不一定意味着企业短命，而企业短命则肯定会导致产品短命。一拍脑门就是一个好主意的时代已经过去。因为市场已进入相对成熟的稳定期，市场竞争也已演变成一种沉稳的、内藏式的较量，耗的是企业内功，拼的是综合实力，比的是企业家的战略眼光。市场经营中讲究诚和信，决不是放弃竞争，相反，是要以守法守信为本，务实经营，创造更强的竞争优势。出于担心业务量不足，创业者在创业初期，往往大包大揽，来者不拒，有时连他们并不擅长的工作也接来做。为了把这些棘手的工作及时做完已经很不容易，更不要说赚钱了。    开业之初，就要制定出库存控制办法。    如果大客户拒绝了你，一定不要气馁，要继续努力，坚持叩击他们的大门。    要记着审查客户的资信情况。    在业务往来中，遭到拒绝是家常便饭。尽可能打更多的电话，你最终会获得业务。    不要刻意用自己的报价压低别人的价格，也不要故意找别人的麻烦。    一味的抬高价钱，客人也不会购买。惟有降低成本，并对客人提供完善的服务，才有出路。    销售量的增加通常需要一些刺激，例如更多的广告。    面对竟争、顾客偏好、消费习惯及国内外经济状况的变化，销售量是相当脆弱的。    作贸易之后，看问题才有穿透力。    在营销中，如果千方百计算计别人，那是一锤子买卖。做生意关键是讲究诚与信，与合作者形成共同体，利益链，要善于换位思考（即超越了利益关系和贸易关系的情感和思考交流）。    保持大量的客户，当其中一个破产时，你才不会受到严重影响。    人们只同他们认识的人做生意，一定要确信你正在认识的人是你可以与之做生意的人。