讲价“要诀”

有些人特别善于讲价，他有政治家的脸皮，外交家的嘴巴，杀人的胆量，钓鱼的耐心，坚如铁石，韧似牛皮，所以他能压倒那待价而沽的商人。我尝虚心讨教，大概归纳起来讲价的艺术不外下列诸端：　　 第一：要不动声色。进得店来，看准了他没有什么你就要什么，使得他显得寒伧，先有几分惭愧。然后无精打采地道出你所真心要买的东西，伙计于气馁之余，自然欢天喜地地捧出他的货色，价钱根本不会太高。如果偶然发现一项心爱的东西，也不可失声大叫，如获至宝，必要行若无事，淡然处之，在打听诸多种物价之后，随意问及，否则你打草惊蛇，他便奇货可居了。　　 第二：要无情地批评。甘瓜苦蒂，天下物无全美。你把货物捧在手里，不忙鉴赏，先不厌其详地批评一番，尽量地道出它的缺点。有些东西，本是无懈可击的，但是“嗜好不能争辩”，你这些东西是红的，我偏喜欢白的，你这东西是大的，我偏喜欢小的。总之，要把东西贬得一文不值，缺点百出。这时候伙计的脸上也许要红一块白一块的不大好看，但是他的心软了，价钱上自然有了商量的余地，我在委屈迁就的情况下来买东西，你在价钱上还能不让步吗？　　 第三：要狠心还价。先假设每个商人都是说谎的。不管价钱多高，拦腰一砍。这需要一点胆量，要狠得下心，说得出口，要准备一副嘴脸。人的脸是最容易变的，用不了加多少钱，那副愁云惨雾的苦脸立刻开朗，露出一缕春风。但这是最要紧的时候，这是耐心的比赛谁性急谁失败，他一文一文地减，你就一文一文地加。　　 第四：要有反顾的勇气。交易不成，只有掉头而去，也许走不了好远，他会请你回来。如果他不请你回来，你自己要有回来的勇气，不能负气，不能讲究“义无反顾，计不旋踵”。　　 讲价到了这个地步，也就山穷水尽了。　　 这一套讲价的“秘诀”，知易行难，所以我始终没能运用。我怕费功夫，我怕伤和气。如果我粗脖子红脸，我身体会受伤；如果他粗脖子红脸，我精神上要难过。我聊以解嘲的方法是记住郑板桥爱写的那四个大字：“难得糊涂”。