决胜营销
如何在众多人脉中看清准客户，如何将客户分类和采取不一样的方案，让你摆脱无处下手的困境，盲目行动的误区？本刊继续与向日葵保险网“专家有约”为您联袂推荐保险精英夏笛，希望夏老师的精彩言论能助您一臂之力。
何为AF人脉经营系统
大家一定听说过“庖丁解牛”的故事，AF人脉经营系统——这种分类并不是多么高明，但是和它有异曲同工这妙，能让你一下子知道目前可能签多少单，为何没有签单，何时将有单签。只要A、B、C、D型客户各保持20个名单，想不签单，都难！下面介绍各个不同型客户的特征。
A类客户：
三个月内成交的客户，处于影响力中心的人且是你的老客户，具备三个特点：1、保险意识非常好；2、人际关系良好；3、和你相处愉快，愿意帮助你成功。
三个月内成交的客户最容易加保和转介绍，因为三个月属于高度敏感期，一定要趁热打铁，建立长远的关系。如果你60%以上的时间和精力是在和A类客户相处，恭喜你，你的转介绍客户将源源不断，你的客户自动生成系统就正式运作了，我们往往需要3到6个月的时间努力才能达到这个阶段。
B类客户：
待答复客户以及待签单客户。这类客户是指你已经向TA做了保险需求分析以及提供了保险计划书，TA只要告诉你买或者不买，或约好签单的时间和地点。
对于这类客户，我们不需要做什么，采取平常心就够了，TA买不买上帝已经知道了，只是你不知道而已。如果TA买了，当然就把TA归于A类了，如果不买，进入E类，并且至少尝试一次让TA转介绍。若没成功，不要有受伤的感觉，一笑了之，储备能量转战其他的客户。有些营销员就是被B类客户折腾得死去活来，特别是所谓的大单，其实真的不必。
C类客户：
已答应你与TA见面或已明确同意见面谈保险的客户。对于这类客户，重点是全力准备和期待“重要的面谈”，要做好充分的准备：1、尽可能收集对方的资讯，无论是否与保险有关的；2、你和TA即将面谈的关键内容；3、自我包装；4、展业工具或小礼物。只有拜访了C类客户，你才知道TA会变为哪一类客户。
D类客户：
就是你打算邀约与TA见面的客户，这就是传统意义上的列名单。随时保持20个名单。不要小看这20个名单，这20个名单直接决定了你的客户经营方向，例如年龄、性别、职业类型、收入层次。例如你决定打入医生市场、教师市场、高管市场、企业主市场，你列的名单就尽量清一色的此类客户。你可以通过电话、短信、邮件、QQ、微博私信等来邀约，甚至直接拜访也行。E类客户：
准增员。
F类客户：
人脉群，就是你的客户群（所接触的人），多多益善。我们可以通过飞信、短信、QQ、EMAIL、微博、信件、电话问候、小礼物来维持你与你的人脉池的关系。
刚启动这套系统的主要目标是：把D变成C！全职只要努力半年就可以达到B、C、D各20个，这时候，想不签单都很难。了解了A至F类客户后，就针对不同的客户开始行动了。客户自动生成系统流程图：
F中筛选20个D->大量邀约C->销售面谈B->促成A->优质服务
坚持这种做法6个月以上，如果你的新保单有60%以上来自主动购买，你就是优雅地在做保险了。
如何挖掘客户？根据AF人脉经营系统，以下两种C加起来20个，恭喜你，想不出单，都很难！1、好好养F类，里面一定会冒出主动的C；2、针对D类，大量邀约变成C。
有问有答：
问：如果遇到答应买保险，可就是不办理手续的客户该怎么办？回答：两点之间直线最短，直接问他，还在顾虑什么，这类属于B类，一个电话一个信息就知道能否变成A类，或者直接打入F类客户。问：现在客户想买保险的不少，但经常是每一个公司的产品都比较来比较去，怎样让客户快速下决心呢？
回答：把TA放入B，用短信促成，不成就放入F。问：您说的D类客户都是陌生的吗？回答：NO，就是你单方面想找TA的，就是传统意义的列名单。问：您的人脉经营是针对所有的客户吗？回答：F类：人脉库，你认识的所有的人！
让客户成为你的义务宣传员
检验客户对我们保险服务是否满意的唯一标准是加保和转介绍。如果你让客户（20％）成为你的义务保险宣传员，可以让自己的收入在半年内可以递增三倍以上。没有人喜欢一锤子买卖，没有人喜欢签完单人就消失的感觉。反之，一个客户在这里“加保”和“转介绍”越多，TA对你就越满意！优雅地做保险，切忌急躁。
那么，如何让客户成为你的义务宣传员？
1、重视客户的每一次咨询，争取在24小时内回应。2、从精神和语言两个层面激励你客户的转介绍行为，无论转介绍是否成功。
3、每两个月或一个季度寄给你的客户一封精心准备的印刷品及信件，不要指望100%的客户看，只要有30%的客户阅读，你就成功了。
4、尝试利用电子邮件、短信、QQ等不定期为客户提供问
候，只要有10%的客户在乎，你就成功了。5、见面沟通永远是最有价值的行为。6、至少要尝试几次旅游时为你的重点客户寄送明信片或
者带回手信。7、关心客户的保险受益人。8、为每一个客户制作独一无二的动态的保险体检表及私
密个人档案（电子）。9、问候客户的生日。10、走近客户的家庭。11、每一次见面几乎都有用心准备的小礼品。12、只有少数客户愿意与你共进午餐，尽量和创造和客
户共进午餐的机会，这个时间成本和金钱成本都是超值的。13、策划“你”成为你客户谈论的话题。14、让“你”成为你客户教育其员工或下属的活教材。15、如果你有100以上的家庭客户，考虑聘请专职客户助
理，不要把宝贵时间花在行政工作上。16、不要因为一两个客户或者少数客户对你的服务方式不满意或不以为然而放弃整个系统化的服务。
转介绍应该是95%的MDRT高手的必经之路！相信大数法则，坚持做了就好了，水到渠成。转介绍分为以下三类：①冷转介绍：纯粹提供名单而已；②温转介绍：可以向准客户提介绍者的名字；③暖热转介绍：他隆重推荐你给准客户。转介绍就随时随地，见缝插针，放在心上，挂在嘴上，写在纸上。让客户成为你的义务宣传员，让你优雅做保险！
